donderdag 19 april 2012

Tips bij het zoeken naar een Spaanse agent


Een gebruikelijke wijze van internationale expansie is het opzetten van een agentennetwerk in andere landen. Dit kan een effectieve manier zijn om de nieuwe markt te benaderen, een vertegenwoordiger die op commissie werkt. De kosten om te starten zijn relatief laag, het resultaat kan groot zijn.
Er zijn echter valkuilen om op deze manier te internationaliseren. In dit artikel een aantal voor- en nadelen van het werken met een verkoopagent op de Spaanse markt.

Introductie
De agent kan een bedrijf zijn en kan een persoon zijn. Als het om een persoon gaat moet deze volgens de Spaanse wet werken voor verschillende bedrijven. Is dat niet zo, dan kan worden geconcludeerd dat er sprake is van een verkapt dienstverband. Daarnaast is het van belang te weten dat de agent volgens de Spaanse wet meer bescherming geniet dan volgens de Nederlandse wet. Daarom is het van belang een agentovereenkomst te tekenen en te bepalen onder welke wetgeving deze valt. Het moederbedrijf (principaal genoemd) kan bij ziekte worden verplicht om een vergoeding te betalen. Dit geldt ook voor het stopzetten van de samenwerking, waarbij kan worden verplicht een goodwillvergoeding te betalen.


Voordelen
De kosten van het starten met een agent zijn relatief laag als het wordt vergeleken met andere vormen van marktbenadering. Een goede agent bewerkt zijn lokale markt die hij in jaren heeft opgebouwd. Vaak op basis van sterke persoonlijke relaties in de markt en een stevige marktkennis kan dit veel succes brengen. Een goede agent kan zelf ook veel geld verdienen en goed leven, daardoor erg gemotiveerd zijn en uw product of dienst goed op de markt zetten.

Commitment
Het is echter ook mogelijk dat de Spaanse agent tegenvallende resultaten oplevert voor de principaal.
Juist omdat de Spaanse agent voor verschillende partijen moet werken, kan commitment een issue zijn. Het is voor de agent een kleine stap om een nieuw vertegenwoordigingscontract te tekenen en een extra catalogus in zijn kofferbak mee te nemen. Probeer opportunisme te scheiden van strategie. Een agent zal meestal gaan voor de deals gaan die voor hem de grootste kans van slagen hebben. Heeft u een product of dienst dat wat meer voorwerk en overtuigingskracht vereist, dan kan dit in uw nadeel werken. Daarom is het belangrijk om commitment van de agent te hebben. Dit kan door bijvoorbeeld mee te laten investeren in een lokale voorraad of marketing.

Marktomvang en spreiding
Als de resultaten tegenvallen, komt het wel eens voor dat de agent een Spaanse partij is die bijvoorbeeld in Madrid of Barcelona zit en van daaruit de gehele Spaanse markt bewerkt voor de Nederlandse principaal. Dit is – afhankelijk van de markt – over het algemeen bijna niet te doen. De Spaanse markt is geografisch gezien 12 maal zo groot als de Nederlandse. Spanje kent drie keer zoveel inwoners als Nederland en de economie is grofweg twee keer zo groot. Culturele invloeden op het zakendoen zijn groot en lokaal verschillend. Vanuit de Spaanse cultuur zal een agent niet snel zelf aangeven dat het teveel hooi op de vork is om de hele markt te dekken, dus wees behoudend in het weggeven van exclusiviteit. Vaak heeft een goede agent zijn handen al vol aan één regio als Barcelona, Valencia of Madrid.

Doe onderzoek alvorens te beginnen
Het is de moeite waard om eerst de markt in kaart te brengen voordat u een keuze maakt met betrekking tot hoe u de markt gaat benaderen. Waar zit de markt, geografisch gezien? Wat zijn de logistieke consequenties? Is taal een issue? Welke ontwikkelingen vinden er plaats in de markt? Is het een markt waarin agenten succesvol opereren? Zijn dit bedrijven of personen? Zijn er alternatieven als distributeurs en/of importeurs?
Door bovenstaande vragen te beantwoorden vergroot u de kans op slagen en verkleint u de kans op teleurstellingen.

1 opmerking:

  1. I completely agree with you. I really like this article. It contains a lot of useful information. I can set up my new idea from this post. It gives in depth information. Thanks for this valuable information for all. And of course nice review about the application.
    vakantiehuis dordogne

    BeantwoordenVerwijderen

Reacties zijn welkom. Laar hier uw bericht achter.